Hoje em dia, todos nós trabalhamos com vendas. Precisamos vender nosso peixe pro cliente, pro paciente, pros colaboradores, para a empresa que estamos no processo seletivo, para absolutamente TUDO. A venda é um dos principais caminhos da prosperidade.
E como melhorar suas vendas entendendo o material simbólico por trás disso?
Primeiramente, temos que entender o que é material simbólico. Já falei sobre isso nesse texto, confere lá antes de seguir aqui. E nesse outro artigo falei um pouco mais sobre como esse material simbólico aparece na nossa vida prática.
Se você entende simbologia, você acessa o seu público e o seu cliente. O seu chefe ou entrevistador. Acessa dinâmicas familiares e amorosas.
Porque o que realmente movimenta nossas ações, atitudes e emoções é o inconsciente. O simbólico. Entenda isso, e você entende tudo.
Isso vale para vender um produto, um serviço, uma ideia… tudo. Simbologia é matéria obrigatória para você vender qualquer coisa, como você vai entregar um produto/serviço, que narrativa você vai usar etc.
Porque veja, você nunca estará entregando um produto ou serviço. Mas uma experiência simbólica. É isso o que as pessoas compram.
Imagine que você tem uma empresa de jardinagem. O que você fala? “Arrumo seu jardim? Deixo ele lindo?” Não! Suas vendas não vão explodir assim.
Você vai no complexo dessa pessoa. Na dor dela.
Você precisa entender qual material simbólico está dentro da dor da pessoa com quem você está lidando. E aí a sua solução precisa estar dentro desse mesmo material simbólico.
Nesse exemplo do jardim, a dor oculta da pessoa é que o jardinzinho é feinho, maltratadinho, e ela tem vergonha disso. Porque é assim que ela está vendo a vida dela.
Então se você falar “deixo o seu jardim o mais lindo da rua”, pronto. As pessoas vão olhar e pensar: “Caraca! É DISSO que eu preciso”. Vai explodir.
Vê como é fascinante fazer essa leitura simbólica das coisas? Nessas horas eu adoro ser “consultora” de vendas das minhas amigas. Uma delas queria abrir uma empresa, dei a dica do nome. Bombou.
Lembro de um outro amigo meu, advogado (acho que societário), que estava pensando em como divulgar seus serviços. Daí eu falei brincando: “Te blindo das dores de cabeça do seu negócio”.
Ele amou e colocou isso na divulgação e na linguagem com os clientes. Foi um sucesso. Porque era isso que os clientes dele realmente queriam. Eles não queriam um simples advogado. Queriam um processo simbólico: se sentirem blindados.
Continuando a análise simbólica, vamos para um outro exemplo: digamos que você trabalha com suplementos para saúde. O que você falaria?
Aqui temos que investigar: qual é a dor de quem procura os suplementos? Essa pessoa tem a percepção de que o corpo é vulnerável, pode adoecer, que temos um mundo cheio de toxinas que agridem nosso organismo.
Ela percebe que o povo não liga, mas ELA quer ser diferente, ela quer que nada a atinja. Então eu trabalharia com algo como: “seja a exceção. Seja invulnerável”.
Percebe como é interessante investigar o material simbólico escondido em cada situação?
Mas e se você não trabalha com uma dor concreta como essas? E sim com arte, por exemplo. Como alcançar essa necessidade simbólica nas pessoas?
Aí é que tá, pode não ser uma dor palpável, mas você SEMPRE trabalha com uma dor. Sempre.
A arte pode ser para aplacar a dor de um vazio. Uma vida vazia, uma casa vazia. As pessoas querem quadros para chegar em casa e se sentirem protegidas, aquecidas, “afofadas”, quentinhas por dentro.
Nesse caso, se eu fosse vender quadros, diria algo como “sua casa com alma”.
E para você ver como o simbólico não está limitado somente a vendas diretas, como esses exemplos que citei acima, esse material vale também para a equipe de trabalho. Um bom líder pode usar isso para impactar positivamente os colaboradores.
O que é preciso aqui? Ter um propósito em comum, que sejam uma rede de apoio uns para os outros.
Essa equipe é, com o mais legítimo termo ancestral, uma tribo. E o que caracteriza uma tribo? Um mito em comum. Uma história.
Se você trabalha com equipes, você tem o seu mito pessoal, o mito da sua tribo e o mito maior do seu povo. Assim, há três níveis simbólicos a serem trabalhados: o indivíduo, a tribo (seu time) e o povo (a corporação, por exemplo, se houver).
Então se você e sua equipe trabalham com tecnologia da informação e segurança, vocês são a linha de defesa, os guardiães. Se vocês trabalham com vendas, vocês são Hermes, os que abrem caminhos.
Fazer parte do time precisa suprir uma necessidade de evolução da pessoa. Ela se fortalecerá lá. Aqui eu trabalharia com: “conosco você é maior. Cada desafio será melhor enfrentado porque há a equipe ao redor, o campo sintonizado”.
Essa é a beleza da coisa: quando a gente começa a entrar no mundo simbólico, passa a entender como pode usar a simbologia para deslanchar a vida, inclusive carreiras e negócios.
