Como conseguir virar a chave para desenvolver a habilidade de venda? Como vender produtos, serviços etc, se expor, e continuar tendo a própria vida, cuidando da saúde emocional e sem cair na escassez das preocupações infinitas com números e metas?
Aqui você precisa começar a trabalhar internamente esse seu lado da venda, e assumi-lo. E embora a gente não fale sobre isso, essa é uma das questões cruciais em todo trabalho.
Vou usar meu caso para ilustrar: médico precisa vender? Sim! Por exemplo, na época em que ainda trabalhava no consultório, imagine um paciente que chegava diabético, hipertenso, com colesterol nas alturas e zero vontade de acordar cedo, fazer exercícios e comer salada.
E aí? Eu ia falar: “Olha, Fulano, você precisa fazer isso, isso e isso. E tchau, até mês que vem”? Sabe que ele não ia fazer, né?
Então, sim, eu tinha que “vender” para ele uma versão melhor dele mesmo. E aí, percebi que contanto que eu me sentisse afinada com o aspecto mais elevado e superior dessa pessoa, podia até plantar bananeira que estava valendo.
Percebi que para mim, na minha forma particular de ver as coisas, a venda não é um processo de convencimento nem de coerção. Isso apela para uma consciência “menor” na pessoa, traz escassez e não propicia mudança.
A venda é você apresentar para a pessoa algo que, de outra forma, ela não tomaria conhecimento. Que existe um nível de consciência mais elevado.
Então, para esse paciente, eu tinha que inventar outra coisa.
Eu falava algo assim: “Existe um aspecto seu que te trouxe nessa consulta. Você poderia muito bem ter ficado em casa vendo TV. Esse outro aspecto seu quer algo diferente, tem um outro mundo para te mostrar. Você tem curiosidade de descobrir o que é?”
A pessoa, à maneira dela, está te pedindo ajuda. Para poder se ajudar.
E aqui deixo uma estratégia de ouro: na venda, não trabalhe com o lado doente da pessoa, mas com o lado saudável. Até que esse lado saudável seja forte o bastante para, sozinho, virar o jogo.
Esse princípio básico da terapia e da relação com os pacientes me ensinou como eu conseguiria trabalhar com vendas de forma leve, positiva. Aprendi que a venda é para o lado saudável da pessoa, para que ela se fortaleça. E não para o lado doente.
Isso é sair da escassez e trabalhar no fluxo da prosperidade.
Só que à medida que a gente vai estudando sobre estratégias de venda e marketing, o que se vê muito por aí são cursos que falam que precisamos gerar escassez do produto para instigar o cliente. Como trabalhar a prosperidade nesses casos?
Andei pensando sobre isso um tempo atrás, sabe? E, na verdade, nós chamamos de “escassez” do produto, mas essa não é a palavra correta. É disponibilidade limitada.
Eu, honestamente, não vejo problema nenhum em disponibilidade limitada. Até porque nossa disponibilidade é de fato limitada em um monte de coisas.
No meu caso, eu não tenho um tempo infinito para ouvir a síndica reclamando não sei do que. Ou para manter a casa arrumada e impecável todos os dias. Não. Minha disponibilidade é limitada. Tenho outras prioridades.
Vê como repetir isso dá uma sensação boa? E aí, se você tem uma mãe que se mete muito na sua vida, por exemplo, pode experimentar: “Sinto muito, mas minha disponibilidade é limitada”.
Isso não é escassez no sentido energético da palavra, mas aumento do valor.
Então veja, quando um produto tem edição limitada, privilegia quem realmente está interessado e sabe valorizar o seu produto. Se for parar para pensar, energeticamente, é próspero. O produto vai para quem realmente está a fim. Quem realmente se identifica com ele.
O segredo é você olhar assim. Dessa forma, você sente orgulho do que está oferecendo, e isso faz a prosperidade rodar ainda mais.
E aí, o que é uma estratégia muito conhecida pelo marketing, na verdade é um mecanismo de decisão do cérebro, que existe desde as cavernas: aquilo que é menos disponível é mais valioso.
Aqui a neurociência entra em ação para explicar como funciona esse mecanismo de decisão no cérebro. Vamos lá!
Perceba que quando falamos em disponibilidade limitada, temos algo bem interessante: existem dois mecanismos que se opõem no cérebro. Um dos mecanismos é o da alta disponibilidade e pouco esforço. O outro é o da disponibilidade limitada e grande esforço.
E o que acontece com eles? Eles se opõem! Opõem. Repita comigo: O-P-Õ-E-M.
Deixa eu trazer outro exemplo meu: quando eu vou no salão, fazer a unha, eu uso esse mecanismo.
Não tenho manicure predileta, porque unha, para mim, não é tão importante. A profissional que estiver com a agenda livre naquele momento está ótimo. Esperar a profissional X estar livre para me atender me dá uma ideia que é “desperdício do meu tempo”.
Ou seja, esse mecanismo cerebral trabalha na valorização do tempo e economia de energia.
Por outro lado, aqueles produtos que têm edição limitada (isso é muito comum na moda, por exemplo) trabalham com o segundo mecanismo cerebral.
Nesse caso, quando é explicado o diferencial do produto e isso é feito com honestidade, essa atitude traz prosperidade. Vale para produtos de moda sim, mas não só para eles. Isso se aplica em tudo que se vende.
A pessoa valoriza o diferencial do seu produto? Maravilha, ela será sua cliente fiel. Não valoriza? Ela só está ocupando energia. E se sair, pode abrir espaço para quem realmente está alinhado com você.
Esse é o pulo do gato. Perceba o mecanismo que aquela estratégia de marketing está usando. Ou aquela pessoa. Ou aquela marca. Só perceba.
Porque esses são mecanismos automáticos do cérebro. E tendo consciência deles, se você gastar um pouco mais de energia para pensar em cima, fará escolhas melhores. Tanto consumindo, como vendendo o produto/serviço.
E aí, quem vai adorar saber dessas estratégias? Já manda esse texto para essa pessoa!
